עם שפע של סחורות ותחרות עזה, יועצי המכירות מקבלים משכורת קטנה בתוספת אחוז מהמחזור. כדי לקבל הכנסה טובה, לא מספיק להיענות באופן פסיבי לבקשות הלקוחות. באופן פנימי איש המכירות הנבון מתנהג כמו יזם עצמאי.
הוראות
שלב 1
למד את המוצר ביסודיות. יועץ טוב מסוגל לתפוס את המוצר בצורה של טבלאות, גרפים, דיאגרמות, תמונות ומצגות. יתר על כן, הוא יוצר את עזרי הראייה האלה בעצמו ושומר בראשו. כדי לחשוב בגדול, עליך לחקור את המוצר טוב יותר מכל אחד אחר בחברה. עליכם לדעת הכל - מיצירת מוצר ועד לשימוש בו. כסקאוט, עליכם להיות מודעים לתכונות, הניואנסים וסוגי הסחורות / שירותים.
שלב 2
צור הילה מומחה. לקוחות שמגיעים לחנות מגיבים בצורה מסוימת למראה היועץ. אם חנות מוכרת פריטים טכניים מורכבים והיועץ נראה כמו חנון, לא תהיה אמינות. צור באופן מלאכותי הילה מומחית סביבך. חשוב על פרטי המראה, הנעליים, התיק, האביזרים. הכל צריך להיות מותאם למוצר הנמכר. כאשר הוא מביט בך, הקונה צריך לקבוע מיד שאתה מומחה שאיתו להתייעץ. ניתן להשיג אפקט זה באמצעות הפרטים המפורטים ותג עם כיתובים מתאימים.
שלב 3
למד לזהות צרכים. כל טכניקה של שאלות מוכשרות תעזור בכך. קרא את הספרות הרלוונטית ותרגל את הטיפים לזיהוי צרכי הלקוח. אתה צריך לראות את צרכי הלקוחות שלך במבט חטוף. אל תצפה שהם יספרו לך על הבעיות עצמן. המומחה שונה מהחובבן בכך שהוא מסוגל להבהיר את המצב בכמה שאלות.
שלב 4
בנה "גשר" בין צרכי הקונה לבין נכסי המוצר. עליך לספר על המוצר בשפה של אדם ספציפי. תרשים המעבר מבעיות הקונה לפיתרון בעזרת המוצר / השירות שיש לכם אמור להופיע בראשכם. חשוב על נקודה זו במהירות, אך בפירוט. עד שה"גשר "נמשך, לא יכולה להיות שאלה של מכירה כלשהי.
שלב 5
הציגו בפני הלקוח פיתרון לבעייתו. יש להציג בפני הלקוח את מה שהתברר בשלב הרביעי. אין צורך לדבר על כל תכונות המוצר. אתה בהחלט יודע הרבה על המוצר. אך הידע לא ירשים את הקונה ולא יאלץ אותו להפגיז כסף עבור המוצר. הלקוח מעוניין רק לפתור בעיה ספציפית. ספר לנו הכל על המוצר שיעזור לך לפתור בעיה זו. השאירו את שאר המאפיינים והמאפיינים של המוצר אצלכם, ללקוחות אחרים. המשימה שלך היא לפרוס את החלק הדרוש של המידע, ולא להזין יתר על המידה את הלקוח. אחרת, הוא יתבלבל ויעזוב לחפש יועץ אחר.
