רבים שמעו את הטענה שאיש מכירות טוב הוא איש מכירות טבעי. ואכן, ישנם אנשי מכירות טובים שיודעים למכור באופן אינטואיטיבי, גם ללא ידע תיאורטי בטכנולוגיית מכירות. אבל אתה יכול ללמוד להיות איש מכירות טוב.
הוראות
שלב 1
הדבר הראשון שחשוב לאיש מכירות טוב הוא יישור עצמי. בראש ובראשונה, חשוב להתאים לביטחון. אתה צריך להיות בטוח בעצמך, בחברה שלך ובמוצר שלך. מה שבטוח, עליכם להיות מקצוענים, להכיר את המוצר שלכם - תכונותיו, מאפייניו, תכונותיו שימושיות, היתרונות וכו '.
שלב 2
הדבר השני שחשוב למוכר מצליח הוא להיות מסוגל לעורר אמון בקונה. לכן עליכם ליצור גישה חיובית - עליזות, ידידותיות לכל לקוח, רצון כן לעזור. מראה נעים ומסודר של המוכר חשוב גם לעורר אמון בקרב הקונים. כמו כן, אל תשכח מההופעות הראשונות, שלעתים קרובות מכריעות.
האם אתה יודע מה עוד ההבדל בין מוכר טוב? הוא מתייחס למכירה בקלילות כמשחק, לא רק כתפקידו. לכן, תן למכירת מוצר להפוך למשחק עבורך בו אתה וגם הלקוח שלך מנצחים.
מכירות בדרך כלל מתבצעות על פי התוכנית הבאה: פתיחת שיחה (הקדמה) - זיהוי צרכי הלקוח - דיון - מיקוד תשומת הלב של הלקוח במוצר - התוצאה. לכל אחד משלבי המכירה הללו יש ניואנסים משלו, בואו נסתכל על השלבים הבסיסיים ביותר.
שלב 3
מילות היכרות. התחלה טובה לשיחה חשובה. אבל זה לא אמור להיות מבוא אגרסיבי כמו "אתה צריך משהו?", שרק הרוכשים דוחים רק את זה. ההבדל בין מוכר טוב הוא שהוא פסיכולוג טוב ויודע למצוא גישה אישית לכל לקוח.
כוונו ללקוח, תהיו כמוהו. דבר את שפת הקונה (למשל, רגשית או עניינית), התאם את מהירות ונפח הדיבור שלך ואת האופן שבו אתה מדבר לאופן שבו הקונה מדבר. (בפסיכולוגיה מכונה טכניקה זו "שיקוף"). אבל, כמובן, אל תשכח את תחושת הפרופורציות, כדי לא להגזים!
מה יכולה להיות ההקדמה? ראשית, התחל בברכה. אז אתה יכול להציע את המוצר שלך, להציע להדגים את המוצר, או כל התחלה אחרת (מאולתרת). העיקר הוא להסיר את מחסום הניכור והערנות של הקונה, ליצור תנאים להתקרבות בדיאלוג נוסף.
שלב 4
זיהוי צרכים. איש מכירות טוב חייב להיות מסוגל להקשיב ולשמוע את הלקוח. פירוש הדבר שעליך להיות מסוגל לשאול שאלות על מנת לזהות את הצורך של הלקוח במוצר מסוים.
הוא האמין כי איש מכירות טוב חייב להיות קודם כל חברותי מאוד. זה נכון לגבי מכירות קטנות, שם איש המכירות מדבר יותר על ידי הצעה אקטיבית של המוצר. אך במכירות גדולות, אפילו מופנם יכול להפוך למוכר טוב, אם רק הוא יודע לגרום לקונה לדבר ולהוביל אותו באופן לא פולשני למחשבה על קנייה.
שלב 5
דנים בצורך. לאחר שזיהיתם את הצורך של הלקוח, אין צורך לכפות את המוצר שלכם! הרצון לקנות מוצר צריך לבוא מהקונה עצמו, אתה יכול רק לעזור לו בזה. לשם כך עליכם לעזור לקונה להבין את הצורך במוצר ולהביע את הצורך בקנייתו. במילים אחרות, עליכם ליצור מוטיבציה עבור הקונה, אך יחד עם זאת, על הקונה לחשוב שרכישת מוצר היא החלטתו שלו.
אז חשוב על עצמך כיועץ, או, כמו שאנשי מכירות מצליחים אוהבים לומר, "הפוך לחבר ללקוח שלך."
שלב 6
ריכוז תשומת לב הלקוח למוצר. לאחר זיהוי הצורך (או יצירת המוטיבציה) אצל הקונה, הציעו מה שמתאים לו ביותר. זה טוב גם אם תתן לקונה אפשרות לבחור. שכנוע שימושי בשלב זה של המכירה.תאר את היתרונות של המוצר שלך, ספר לנו כיצד הוא יכול להיות שימושי לקונה, או פשוט מוביל את הקונה באופן לא פולשני לצורך הרכישה.
שלב 7
תוֹצָאָה. תוצאה טובה היא כמובן מכירת המוצר. אבל תוצאה טובה עוד יותר היא לקוח מרוצה. ראשית, לקוח מרוצה הוא הפרסומת הטובה ביותר עבור החנות שלך (חברה, משרד). שנית, הוא יכול להפוך ללקוח הקבוע שלך.
להיות איש מכירות טוב זה כישרון אמיתי, הדומה לאמנות, אבל אתה יכול ללמוד את זה!
