המטרה העיקרית של שיחות קרות היא למצוא לקוחות חדשים שאיתם מעולם לא דיברתם ולא פגשתם. טכניקה זו קשה מאוד אם מעולם לא חווית אותה.
החסמים העיקריים להתקשרות קר
המכשול העיקרי להתקשרות קר הוא חוסר האפשרות לתקשורת אישית עם בן השיח. לרוב אפילו הצעות משתלמות אינן מתקבלות על ידי הלקוח מארגונים לא ידועים. המכשול הבא טמון ברצונו של בן השיח לנתק את הטלפון מיד מבלי לשמוע את הצעתך עד הסוף. נכון, אפשר להתגבר על המכשול הזה בתקשורת לא שגרתית ובתגובה מהירה לשינוי הקל ביותר באינטונציה של בן השיח. המחסום השלישי הוא אי הסכמה עם סיום העסקה בטלפון, ולכן מנהלים מוכשרים מנסים להימנע מכך ומעדיפים לבצע עסקה רק באופן אישי.
טכניקת קריאה קרה
שלב 1 מבוסס על הכנה ואיסוף מידע אודות הלקוח. הבסיס לשלב זה טמון בהיווצרות תגובות חיוביות בעיני בן השיח והתחלה טובה לעבוד.
שלב 2 מורכב מקריאה לארגון לקוחות פוטנציאלי, בו תגלה את שמו של האדם איתו אתה צריך לתקשר בעתיד. יתכן שתוכל לאסוף את כל המידע בשלב הראשון מבלי להתקשר לחברה שאתה זקוק לה. לפיכך, תקל על המשימה העיקרית שלך ולא תהיה לך הזדמנות לתקשר עם מזכירה טובת לב.
שלב 3 - זיהוי צרכיו של האדם שאתה זקוק לו. זה השלב החשוב ביותר במכירה. בשלב זה של תקשורת חל איסור להציע את סחורתך באופן מתאמץ ויתרה מכך, להתעקש על עסקה מכיוון יתכן שתתקבל כשיח פולשני מאוד. יש צורך להרגיש כיצד האדם במצב רוחו לשיחה זו, ניתן לעשות זאת רק על ידי שמיעת האינטונציה עמה בן שיחו נענה לשיחה. הקפד לשים לב האם האדם במצב רוח לשיחה איתך, ולכן אל תמהר לשאול את שאלותיך שהוכנו מראש.
שלב 4 - מפגש, מצגת. אם בשלב זה התקדמת בעבודתך, שקול כי עבודתך הושלמה ב -70%. עם זאת, 100% הצלחה בהשלמת העסקה עדיין לא מובטחת לך. אין צורך להיערך מראש לפגישה; זה יהיה מספיק שתוכל לענות על כל השאלות בעצמך, בהיותך מומחה טוב בתחום זה. והכי חשוב, כשאתה נפגש לראשונה, אל תשכח שאתה מקבל את פני הבגדים.
שלב 5 - אנחנו הולכים ישירות לעסקה. הטכניקה הנפוצה ביותר המגרה את חתימת ההסכם היא כאשר הלקוח מוגבל בזמן, ורומז כי יש צורך לקבל החלטה על העסקה בהקדם האפשרי. אתה יכול להאיץ את התהליך אם מתוך הצעת הסחורה, דילוג על רגע כריתת החוזה, פנה ישירות לדיון בהמשך שיתוף הפעולה, מרמז על הסכמת הלקוח לסיים את העסקה. לאחר שסיכמת את תוצאות הביניים על המחירים וזמני האספקה המוסכמים, אתה ממשיך מיד לסיום החוזה.
