ערך הרכישה (מוצר או שירות) עבור לקוח נקבע לא על פי מאפייניו, אלא על ידי האופן בו המוצר מסוגל לספק את הצרכים הנוכחיים. לדוגמא, אדם לא רוכש אזעקה לרכב, אלא רוגע וביטחון בבטיחות. מבחינת המוכר, הדבר החשוב ביותר הוא לזהות בדיוק את היתרונות שהקונה מצפה מהרכישה. אם מתעלמים מכך, אז גם אם תבוצע רכישה אחת, הלקוח לעולם לא ישוב אליך, ובוודאי שלא ימליץ על החברה שלך למעגל שלו. זכרו שרק 20% מהקונים יודעים בבירור את צרכיהם.
הוראות
שלב 1
ליצור קשר. הציגו את עצמכם תחילה וגלו כיצד לפנות ליריבכם. אם לקוח מגיע אליך בעצמו, אתה לא צריך לשאול "איך אוכל לעזור?" עדיף - "מה מעניין אותך?" לפיכך, אתה יוזם את הרצון לחשוב במה בדיוק הוא מעוניין. אל תשאל רשמית, היה מוכן להקשיב. אופן הדיבור ומהירותו צריכים להתאים לשיחת הלקוח.
שלב 2
לשאול שאלות. התנהג כמו משפך - התחל בנסיבות כלליות ועבר לבירור הפרטים. שאלות פתוחות ("למה?", "בשביל מה?", "למה") יעזרו לך לקבל את מירב המידע בצורה מורחבת. אלטרנטיבה (עם צירופים "או", "או") תספק אפשרות או תחזיר את השיחה למסלול. שאלות סגורות מרמזות על תשובה חד משמעית ומשמשות להבהרת עמדת הלקוח וליצור וודאות. לא אמורות להיות הרבה שאלות סגורות, השתמש בעיקר בשאלות פתוחות.
שלב 3
הקשיבו לקונה היטב. השתמש בכישורי הקשבה פעילים: שאל שאלות הבהרה, עודד את בן השיח, תן משוב. קבל אישור שהבנת נכון אם יש לך ספק בכך. עשו זאת בהשהיות מבלי להפריע ללקוח. זה יראה כמה חשוב הצרכים האמיתיים של הלקוח עבורך.
שלב 4
תרגם את השיחה שלך ליתרונות. הראה שאתה מבין מה הלקוח באמת רוצה.
