התנגדות הלקוח "יקרה!" לא תמיד אומר שמחיר המוצר או השירות באמת גבוה. ראשית עליך לברר את הסיבה להתנגדות, ואחריה ברוב המקרים ניתן להתגבר עליה.
מדוע הלקוח אומר "יקר"
יכולות להיות סיבות רבות להתנגדות של קונה כזה. הנפוץ ביותר הוא שהלקוח סומך על הנחה. יש סוג של אנשים שרגילים להתמקח בכל עת ובכל מקום, גם אם מחיר המוצר או השירות סביר בהחלט. ההתנגדות "יקרה" במקרה זה משמשת להתחלת מיקוח.
סיבה נוספת לביקורת היא השוואה. הלקוח יכול להשוות בין עלות מוצר או שירות לבין עלות השנה הקודמת, מחיר המתחרה או רעיונות משלו לגבי מחיר מוצר זה. כמו כן, הסיבה להתנגדות עשויה להיות חדלות פירעון של הלקוח עצמו.
על מנת לעבוד עם התנגדויות ולהתגבר עליהם, עליך לבסס את הסיבה. לפעמים, כדי לברר את הסיבה, כדאי לשאול את הלקוח ישירות.
התמודדות עם ההתנגדות "היקרה"
לאחר שקבעתם את הסיבה שבגללה הלקוח אומר "יקר", תוכלו להמשיך לעבוד עם ההתנגדות. לכן, אם לקוח רק מנסה לקבל ממך הנחה, אתה לא צריך ללכת איתם. במצב כזה, עליכם להשקיע את כל המאמצים בכדי לעניין את הקונה, להצדיק את המחיר, להדגיש את היתרונות של המוצר עצמו, כמו גם שירותים נלווים. רק אם הלקוח ימשיך לכופף את הקו שלו, ואתה מרגיש שבלי לספק הנחה, העסקה פשוט תיכשל, זה הגיוני לשקול אפשרות להפחית את המחיר עבור לקוח ספציפי. אפשרות זו מוצדקת למדי אם מדובר בלקוח רגיל או לקוח קבוע פוטנציאלי, קונה הרוכש אצלה סחורה גדולה וכו '.
קצת יותר קשה להתמודד עם ההתנגדות של קונה שמשווה את המחיר שלך לזה של מתחרה. אחת הטעויות העיקריות שעושים המוכרים היא שהם מתחילים לתרץ באומרם שיש להם מחירי קנייה גבוהים יותר, שכר דירה גבוה יותר או עלויות הובלה גבוהות יותר. כל אלה הבעיות שלך, וללקוח לא אכפת מהם. המשימה שלך היא לציין תרבותית את היתרונות שיקבל הלקוח בעבודה איתך.
יחד עם זאת, רצוי לדעת בדיוק כיצד תוכלו לעלות על המתחרים שלכם. לדוגמא, אחריות ארוכה יותר למוצר, שירות טוב יותר, זמינות תיעוד וכו '. במאבק התחרותי חשוב לא ללכת רחוק מדי: בשום מקרה לא לדבר רע על המתחרים שלך, תוך ביקורת על איכות המוצר, השירות או משהו אחר של מישהו אחר.
אם המחיר הוא באמת גבוה עבור לקוח מסוים, יש לך רק שתי אפשרויות. הראשון הוא לא לעבוד עם לקוח זה. השנייה היא להציע לו תוכנית תשלומים, דחייה או אמצעי תשלום אחר המקובל על שני הצדדים בעסקה.
