ההצעות והמכירות של מוצרי החברה אינן שלמות ללא טיפול בהתנגדויות הלקוחות. ישנן מספר טכניקות לטיפול בהתנגדויות שיכולות לעזור למוכר ליצור קשר עם קונה פוטנציאלי ולשכנע אותו בערך המוצר המוצע.
התמודדות עם התנגדויות לקוחות כאחד משלבי המכירה
ידוע כי המכירות כוללות מספר שלבים. בשלב הראשון עליכם להציג את עצמכם בפני הקונה, להכיר אותו. אז כדאי לשאול אותו כמה שאלות פתוחות שיאפשרו ללקוח לענות בפירוט. בהתבסס על תגובות הקונה הפוטנציאלי, יש למוכר אפשרות לזהות את צרכיו ולהציע הצעה מסחרית.
על ידי איסוף מידע אודות הלקוח, המוכר מפתח מושג לגבי היקף הפעילות שלו. לכן, מידע כזה עוזר להגדיל את הסיכויים לשיתוף פעולה עם קונה פוטנציאלי.
אז אתה צריך להציג מצגת קצרה של המוצר המוצע: לדבר על המאפיינים השימושיים שלו, האיכות, האמינות והכי חשוב, להוכיח את ערך ההצעה עבור הלקוח. חשוב מאוד ללמוד כיצד להסביר לקונה כיצד רכוש כזה או אחר של המוצר יכול להועיל ללקוח.
השלב הבא הוא לעבוד עם התנגדויות הלקוח. לדוגמא, ארגון מציע אספקת חומרים לייצור ללקוחות פוטנציאליים. אחת ההתנגדויות שמוכר ישמע בעת הצעת מוצר ללקוח היא: "ההצעה שלך לא מעניינת אותנו, כי כבר יש לנו ספק."
טיעונים העוזרים להילחם בהתנגדויות הקונה
על המוכר להיות בעל יתרונות תחרותיים שיעזרו לו להתבלט בעיני הקונה בקרב חברות דומות. כאשר עובדים עם התנגדויות, יש צורך למקד את תשומת ליבו של הלקוח בהן.
כאשר מתמודדים עם התנגדויות, כאשר ללקוח כבר יש ספקים, יש צורך להשתמש בטכניקת ההשוואה. יש לשים דגש על מחיר, איכות הסחורה המוצעת, תנאי המסירה, תשלום ושיטות אחרות לרכישת טובין של החברה.
התנגדות הלקוח, כמו: "כבר יש לנו ספקים", צריכה להיות מלווה בטיעונים שיכולים לשכנע אותו. לדוגמא, מוכר יכול להציע ללקוח אפשרות לחסוך באספקה: "אמרת שאתה קונה חומרים תמורת 150 רובל? ואנחנו מציעים אספקה של אותם חומרים במחיר של 100 רובל ליחידה. תאר לעצמך כמה אתה יכול לחסוך עכשיו!"
לפיכך, יש להשוות את המחירים שבהם רוכשת המשרד חומרים מספקים כעת, לנתח אותם ולהציע להם את אותו המוצר בעלות נמוכה יותר. הלקוח מקבל את ההזדמנות להעריך את היתרונות שיקבל משיתוף פעולה עם ספק חדש. האפשרות הטובה ביותר תהיה גם לספק חישוב חזותי של היתרונות של הלקוח בהצעה המסחרית.
לאחר שזיהיתם את צרכי הלקוח, עליכם להתמקד בתנאי המסירה הדרושים לו. לדוגמא, קונה שיתף מידע שכרגע קשה לו לשלם את כל החשבון במלואו. לכן, אמצעי תשלום נוח, למשל: תשלום דחוי, רכישת חומרים באשראי או בתשלומים, יהפוך לתמריץ לרכישה.
לתנאי האספקה יש חשיבות רבה גם עבור הלקוח בעת ההחלטה על שיתוף פעולה. מומלץ לקבוע סף לסכום ההזמנה בה מועברת הסחורה ללקוח ללא עלות.
ניתן גם לעניין קונה פוטנציאלי עם הצעה ללקוחות חדשים, הכוללת הנחה ותנאים נוחים. יש להציע אחריות ושירותים נוספים ללקוחות חדשים. לדוגמא, היכולת להזמין אצלה ניסיון של סחורות בחינם.
