עצה "גרועה" נוספת למנהל מכירות: לעבוד פחות, אתה מרוויח יותר. מדוע אינך יכול לתת 100% אם ברצונך להשיג יעילות מקסימאלית.
בואו נמשיך בהיכרות שלנו עם הטיפים "הרעים" המייעלים את עבודתו של מנהל מכירות ומגבירים את יעילותה. בחלק זה של המחזור ננתח כלל שנוי במחלוקת מאוד: מנהלים עצמם יאהבו אותו, אך יתפסו בעוינות על ידי מרבית המנהלים.
מי אמר שצריך לעבוד קשה?
הבוס או הבמאי דורשים ריכוז מתמיד מכפופים. זה מובן: המשימה העיקרית של מנהיג היא להשיג מטרות ארגוניות. הוא חולם על הגדלת המכירות, זרם בלתי נדלה של לקוחות חדשים ובונוסים מקבילים להצלחת עובדים רגילים.
המנהיג אפריורי ממלא אחר העצה ה"רע "- הוא עובד עם הידיים של מישהו אחר. יחד עם זאת, הוא מעוניין במכירות לא פחות מהמנהל עצמו: התוכניות נקבעות לפניו באותו אופן והן נדרשות למימוש. פלא שמנהיג גורם לך לעבוד בכל דקה ביום העבודה שלך?
לעבוד פחות, להרוויח יותר
מעורבות מתמדת בתהליך העבודה אינה יעילה, לא משנה איך אומר הבמאי. שמעת על חוק פארטו, שיש לו ייעוד אחר, "דיגיטלי" - חוק 20/80.
החוק הזה מסביר מדוע אינך יכול לתת 100%. המאמצים הראשוניים שלך מניבים תוצאות מרשימות, אך ככל שאתה מרחיק לכת, הם פחות יעילים. מדוע לעבוד 100% ולקבל 100% "פליטה" כשאפשר לעבוד 20% ולהשיג יעילות של 80%?
מישהו עשוי להתנגד: במקרה הראשון, התוצאה גדולה יותר מאשר בשנייה. זה לא נכון: זה רק גדול יותר במונחים מוחלטים. דמיין שבכל אחד מתהליכי העבודה שלך נתת 20%: כאן פלוס 80%, שם פלוס 80% … כתוצאה, התוצאה הכוללת תגרום לך להיות מופתעת לטובה.
במכירה קרה, לכלל זה פוטנציאל נפיץ להשגת יעילות. במקום לצלצל ללא מחשבה לקוחות פוטנציאליים ממאגר המידע, בצעו עבודה אנליטית. לנתק את הצדדים הלא מתפקדים: כל ה"קשים "והלא מספקים, כמו גם אלה שהבחינו עצמם בתרבות תשלומים לא הוגנת.
גלה את הסיבות שהובילו ללקוחות קיימים. כשאתם מתקשרים עם שותפים פוטנציאליים, התמקדו בהם. אם שתי השיחות הראשונות לא קירבו אותך למכירה, דחה את הלקוח הזה. אל תבזבז את זמנך.
במכירה קרה, ניתן לנסח את כלל פארטו באופן הבא: אל תתאמן על כל 100% מהבסיס שלך. התמקד במאמציך באותם 20% ששווים את עבודתך באמת. מקסם את היעילות שלך על ידי עבודה פחות!
