המומחה המבוקש ביותר בשוק העבודה הוא מנהל המכירות. האחריות של איש המכירות תלויה בהתמחות של מכירות, באסטרטגיית החברות, בארגון התהליך עצמו ובאספקטים אחרים. אבל כולם חולקים מטרה משותפת - להגדיל את המכירות. על מנת שרמת המכירות לא תרד, על המנהל להיות מסוגל לנתח ולהעריך נכון את עבודתם של אנשי המכירות. כמובן שהמדד החשוב ביותר לעבודה איכותית הוא ההכנסה שמספק כל מנהל מכירות. אך ישנם מספר היבטים נוספים שכדאי לשים לב אליהם.
הוראות
שלב 1
הערך את ביצועי עבודתך. לשם כך עליכם לנתח את סטטיסטיקות המכירות של המנהל לתקופת דיווח מסוימת, לזהות את מה שמכונה. משפך מכירות. ה"משפך "נראה בצורה גרפית כמו פירמידה שהתהפכה. החלק העליון והרחב ביותר הוא מספר אנשי הקשר "הקרים" (שיחות ראשונות, פגישות). החלק האמצעי הוא פגישות עסקיות. הנקודה החדה ביותר היא מספר העסקאות. במילים פשוטות, ככל שההבדל באינדיקטורים כמותיים קטן יותר, תפקיד המנהל פורה יותר.
שלב 2
הקפד לקחת בחשבון את מספר החוזים הממושכים או את הרכישות החוזרות ונשנות של לקוחות מנהל זה. ככל שיותר מהם, כך המוכר והקונה עובדים טוב יותר. גם אם סכום החוזה / הרכישה נותר זהה או מעט נמוך יותר.
שלב 3
קבע עד כמה המנהל מבין את המוצר (השירות) שמציעה החברה, עד כמה הוא מכיר את הסטנדרטים של החברה שלך. פתח מספר משימות מצביות והציע אותן ליישום.
שלב 4
לנתח את רמת יכולת התקשורת של המנהל. הצע כמה שאלות אודות התיאוריה של טכניקות תקשורת בסיסיות. ניתן להעריך מיומנויות מעשיות ומכירות על ידי הדמיה של קשר קר, פגישה עסקית עם לקוח או עסקה. או שאתה יכול לקחת כל שלב בתורו. פעל כקונה עם כל ההתנגדויות האופייניות. כך תוכלו ללמוד כיצד המנהל מיישם את הידע שלו בפועל.
שלב 5
נסו להעריך עד כמה המנהל נאמן לחברה ולמוצריה / שירותיה. אם רמת הנאמנות נמוכה, בעתיד תוכלו לאבד את אמון הלקוחות.
שלב 6
לאחר בחינת כל האינדיקטורים שזוהו, הסיקו מסקנות. אם יש טעויות וחסרונות קטנים, אז אתה יכול לתת לעובד זמן לשפר את תפוקת העבודה ולמלא פערים בידע ובמיומנויות. ואם יחד עם זאת אין למוכר שום רצון לשנות משהו וללמוד, אחר צריך לתפוס את מקומו.
