שכרו של מנהל מכירות תלוי בכישוריו הדיפלומטיים וביכולתו למצוא לקוחות חדשים. לפעמים אפילו איש מכירות מנוסה מתקשה למצוא לקוחות חדשים.
זה הכרחי
- - ניתוח שוק המפרסמים והתעניינותם בפרסום;
- - ניתוח עבודת המתחרים בחודשים האחרונים;
- - נתונים על חברות צעירות שנכנסו לשוק בשנה האחרונה.
הוראות
שלב 1
חקרו את השוק עבור מפרסמים פוטנציאליים העשויים להתעניין בפרסום. לעיתים קרובות, מנהלים אינם חוקרים מספיק את הענף בו הם עובדים, ובשל כך מתעלמים ממיזמים שיש להם מחזור קטן. אך כפי שמראה הניסיון, מכירת חבילות הפרסום התקציביות ביותר היא שמביאה עד מחצית מהרווחים של כל חברת פרסום.
שלב 2
נצל את בסיס הלקוחות של העמיתים שלך במקרה שהחברה מעסיקה צוות של מנהלי מכירות. שיטה זו מאפשרת לך להחליף לקוחות עם עובד אשר מסיבות לא ידועות מסרב ליצור קשר. בעסקי הפרסום, הרושם שהמנהל עשה על מפרסם פוטנציאלי ממלא לרוב תפקיד חשוב. לרוב, סלידה אישית, קשרים לא נעימים לתדמית המנהל או היכרות כושלת ממלאים תפקיד מכריע. העברת לקוח פוטנציאלי תועיל לא רק למנהל, אלא גם למפעל כולו. כך המחלקה המסחרית תפגין נאמנות ועניין במפרסם.
שלב 3
ערוך ניתוח מתחרים אם אינך מבצע מעקב כזה על בסיס חודשי. רשמו את שמות כל המפרסמים החדשים, כמו גם אלה שסירבו לשתף פעולה עם החברה שלכם, והעדיפו ארגון תחרותי על פני זה. תאר לעצמך מה הניע את המפרסם לדחות את ההצעה שלך, ואילו יתרונות זה מושך מהמתחרים. אם הגעת למסקנה שהבעיה העיקרית אינה תלויה בעבודתך: הדפסה באיכות ירודה ותפוצה נמוכה (לפרסומי פרסום מודפסים) או תנועה נמוכה באזור בו ממוקמים באנרים (לחברות פרסום בחוץ), הביא זאת הבעיה בפגישה או דווח על תוצאות הניתוח למפקח המיידי.
