שיחות טלפון קרות היא אחת מטכנולוגיות המכירה המודרניות והיעילות. בעת שימוש בטכנולוגיה זו, מנהל או מומחה אחר משוחח עם לקוחות פוטנציאליים לא מוכרים ולא מאומנים ללא תיאום שיחה מראש.
שיחות טלפון קר תופסות מקום מיוחד בקרב טכנולוגיות המכירה המודרניות, שכן יעילותה היא שמעידה על מקצועיותו של מנהל מסוים, מומחה מכירות אחר. שיטת מכירה זו של מוצר או שירות מייצגת שיחות טלפון ללקוחות לא מוכנים (אזרחים או ארגונים) מוכרים, במהלכם המנהל מתאר את המוצר שלו וקובע פגישה להיכרות מפורטת יותר איתו. ככלל, קונה פוטנציאלי אינו נוטה לרכוש את המוצר המוצע, וברוב המקרים הוא אינו רוצה לדבר על קנייתו או לקבוע פגישה כלל.
כללים בסיסיים להתקשרות קר
על פי הסטטיסטיקה, היעילות של שיחות קירור נעה בין שלושה לעשרה אחוזים. זהו נתח זה של לקוחות שמסכימים בסופו של דבר לפגישה להכרות מפורטת יותר עם המוצר או השירות. עם זאת, טכניקה זו היא הכלי העיקרי לפיתוח עסקי, מכיוון שהיא מאפשרת לעקוף את המתחרים על ידי הרחבה מתמדת של בסיס הקונים או הלקוחות.
כדי להבטיח שיחת קירור יעילה, יש להקפיד על הכללים הבאים:
1) לנהל שיחת טלפון על פי תכנית מוגדרת בקפידה, המורכבת בדרך כלל מביטויים מוכנים מראש המוצהרים ברצף הגיוני;
2) לענות על שאלות והתנגדויות אפשריות מלקוח פוטנציאלי באמצעות תבניות שהוכנו מראש שהראו את יעילותן;
3) שוחח רק עם אותם אנשים שיכולים לקבל החלטות בנוגע לרכישת מוצר או הזמנת שירות (רלוונטי למשא ומתן עם נציגי החברה, בו מזכיר או מנהל משרד עונים לעתים קרובות לשיחה הראשונה).
מהו הרצף בו מתבצעת שיחה קרה?
המבנה הכללי של שיחת טלפון קרה מורכב מלכידת תשומת לב, הצגת, ציון מטרת השיחה, דוגמאות תומכות וקביעת פגישה. בשלב הראשוני, המנהל פונה ללקוח פוטנציאלי, שלאחריו הוא מציג את עצמו, שם החברה באמצעות אלמנטים פרסומיים. לאחר מכן מוגדרת מטרת השיחה (היכרות עם המוצר, השירות), הנתמכת על ידי דוגמאות חיוביות. בשלב הסופי על איש המכירות לקבוע זמן ומקום ספציפי לפגישה.
