שיחות טלפון חמות הן טכנולוגיה למכירת סחורות ושירותים, הכוללת שיחות טלפון ללקוחות. יחד עם זאת, קונים או לקוחות פוטנציאליים כבר מכירים את המוצר המוצע, רכשו אותו קודם לכן או גילו בו עניין.
שיחות טלפון חמות הן טכניקה למכירת כל מוצר או שירות הנמצאים בשימוש נרחב על ידי מנהלים ואנשי מכירות אחרים ברחבי העולם. טכנולוגיה זו מניחה נוכחות של בסיס לקוחות שרכש בעבר את המוצר המוצע או שהתעניין בתכונותיו, תכונותיו, מאפייניו. קונים או לקוחות אלו לא מכירים רק את החברה המוכרת, אלא לעיתים קרובות מעוניינים לרכוש מוצר או שירות, ולכן משימת המנהל מפושטת פעמים רבות בהשוואה לשיחות קרות כאשר יש לנהל משא ומתן עם זרים לחלוטין. האפקטיביות של שיחות חמות עולה גם משמעותית על האפקטיביות של שיחות קורות, אך יש לזכור כי לעתים קרובות יותר משתמשים בטכניקה זו בפעילויות שוטפות, כמעט בלתי אפשרי להשתמש בה לצורך פיתוח עסקי.
כללים לביצוע שיחות טלפון חמות
שיחות טלפון חמות מתבצעות בדרך כלל על ידי צוות המכירות בהתאם לאלגוריתם פנימי מסוים של החברה. אלגוריתם זה אינו נוקשה, אך חשוב לנהל משא ומתן ברצף הגיוני. הכלל העיקרי הוא להזכיר כל הזמן ללקוח את היתרונות של המוצר הנמכר, את היתרונות של שיתוף פעולה עם מוכר ספציפי. משימתו של מנהל עם שיחה חמה היא לא רק להשלים את העסקה הבאה, אלא גם לשמור על לקוח או לקוח קבועים, ולהשאיר אותו רושם חיובי על הסחורה והשירותים שנרכשו. אם משימה זו לא מתקיימת, הסבירות למעבר הלקוח לארגונים מתחרים שיכולים למצוא ולמשוך אותו כתוצאה משיחת קור רוח מקצועית או שיטות אחרות עולה במהירות.
על מי לנהל משא ומתן?
חברות רבות מבקשות להפחית את עלויות הצוות שלהן, ולכן הן משתמשות במפעילים קבועים לשיחות טלפון חמות. התרגול מראה כי חיסכון כזה מוביל לאובדן של חלק מהלקוחות הקבועים, מכיוון שמנהל מכירות מקצועי מחמם כל העת את עניין הקונה במוצר הנרכש, מבצע מספר משימות במקביל. מפעיל רגיל לא יוכל להשיג יעדים כאלה בשל היעדר כישורים מתאימים, כמו גם אי ידיעה לגבי הספציפי של האינטראקציה עם הלקוחות. המשימה המקסימלית מבחינתו עשויה להיות סיום העסקה הבאה, ואין משמעותה שימור יעיל של הלקוח.
