ספרים ומאמרים רבים נכתבו על אמנות המכירה, אך ניתן ללמוד כיצד למכור בכמה עקרונות בלבד. השאר זה עניין של תרגול. כמו בכל תחום אחר, ככל שאדם עוסק יותר זמן במכירות, כך הוא יכול לעשות זאת בצורה טובה ויעילה יותר.
הוראות
שלב 1
באשר לעקרונות היסוד של המכירות, יש מעט מאוד כאלה - רק 3. בעקבותיהם, אם תרצה, תוכל ללמוד למכור כל דבר שתרצה.
שלב 2
אין צורך למכור את המוצר או השירות עצמו, אלא פתרון לבעיה עבור אדם ספציפי. במילים אחרות, המוצר יכול להיות נהדר כשלעצמו, השירות אפקטיבי, אך הקונה לא ירצה לשלם כסף אם הוא לא בטוח שעל ידי רכישת מה שהמוכר מציע לו, כך הוא יספק את צרכיו. וזה הופך להיות חסר טעם לספר לו על היתרונות של המוצר - הוא לא יבצע רכישה.
שלב 3
כיצד מוצר או שירות יכולים לעזור לאדם לפתור את בעיותיו? לדוגמא, על ידי מכירת שובר, חברת נסיעות מוכרת הזדמנות לנוח טוב ולהתאושש או לקבל רשמים חדשים. מכירת דירה, סוכן מציע לא רק חדר עם מאפיינים מסוימים, אלא מקום בו אדם יכול להירגע או לעבוד, דיור נוח, בו הוא יכול לשהות בנוחות עם משפחתו או לפרוש מהעולם הסובב אותו. כל הצעה צריכה להגיע מצרכיו של לקוח פוטנציאלי, ומוכר טוב, קודם כל, צריך לענות לעצמו על השאלה: מדוע מוצר מסוים זה או שירות זה הם האדם שהוא פונה אליו בהצעה.
שלב 4
אנשים לא מאוד אוהבים לפתור בעיות בעצמם, לחשוב, לחפש פתרונות. אם יש מישהו שמציע להם פתרון מוכן לבעיה שלהם, הם מקבלים אותו בשמחה ובנכונות. ככל שהמוכר יכול להוכיח לקונה באופן משכנע יותר כי על ידי רכישת מוצר או שירות, האחרון יפתור את בעייתו במהירות וביעילות, כך הקונה ירכוש את המוצע בקלות רבה יותר.
שלב 5
אנשים אוהבים להיות מודעים לחשיבותם ולצדקתם, ולכן מוכר טוב לא יתווכח עם קונה, גם אם הוא בטוח לחלוטין שהוא טועה. על ידי הסכמה עם קונה פוטנציאלי, התחלת כל ביטוי של דיאלוג איתו עם הכרה בנכונותו והפגנת הבנה בספקותיו, המוכר יוצר אווירה של אמון בינו לבין אלה איתם הוא מנהל משא ומתן. משימתו של מוכר טוב היא בתהליך של דיאלוג להוביל את הקונה לרעיון שהמוצר או השירות המוצע לרכוש נחוצים עבורו בהחלט. לאדם נראה שהוא קיבל החלטה לבד, והוא יהיה מרוצה מעצמו ומהרכישה המושלמת.
