קשה למצוא מישהו שמעולם לא התלונן על עלבון מאיש מכירות. אך המצב ההפוך נפוץ לא פחות, כאשר מוכרים סובלים מהתנהגות קונים לא ראויה.
בסיווג המקצועות, עבודתו של איש מכירות שייכת לסוג "גבר-גבר" הקושי העיקרי בפעילויות כאלה טמון בחיזוי ההתנהגות האנושית. זה חל מלכתחילה על מוכרים, כי אם המורה בכלל יודע למה לצפות מתלמיד מסוים, אז המוכר מתקשר כל הזמן עם זרים. ואם הקונה יכול למצוא צדק למוכר חסר התנהגות, אז המוכר, כאשר הוא עומד מול קונה משווע, שולל כמעט את הזכויות. הוא קשור ביד ורגל על ידי הכלל "הלקוח תמיד צודק" והסיכון לאבד את מקום עבודתו.
גסות רוח מקרית
לא כל הקונים הפוגעים במוכרים חווים התנהגות זו. זו יכולה להיות התמוטטות מקרית הנגרמת כתוצאה מרגישות לא טובה, התמוטטות עצבים (כגון נוירסטניה או דיכאון). הסיבה עשויה להיות עייפות, במיוחד אם אדם הגיע לחנות לאחר יום עבודה ואף עמד בתור.
הטקטיקה הנכונה ביותר במקרה זה היא להגיב באדיבות לגסות רוח. אדם שנשבר בטעות יתבייש מיד בהתנהגותו. אולי הוא אפילו יתנצל בפני המוכר, ואם לא יתנצל, לפחות הסכסוך יוסדר.
גסות רוח רגילה
אם הטקטיקות שתוארו לעיל אינן עובדות, אז המוכר עומד מול קטטה "מקצועית". אנשים כאלה מכונים בפי העם "אנרגטיים" או "ערפדים פסיכולוגיים", הם מגבירים את ההערכה העצמית שלהם, ומשפילים אחרים. זה נכון במיוחד לגבי פנסיונרים שכיהנו בעבר בתפקידי מנהיגות.
המטרה העיקרית של בור כזה היא להפוך את עצמו לקורבן, לאחר שהגיע לגסות הדדית. אי אפשר להיכנע לפרובוקציה כזו. זה יהיה קשה יותר מאשר במקרה הראשון. הדבר הטוב ביותר שאיש מכירות יכול לעשות הוא להקשיב בשקט לאדם כזה, ולהכניס מדי פעם משפטים חסרי משמעות: "אתה צודק לחלוטין", "מסכים לחלוטין."
אם לקוחות אחרים נוכחים במהלך השיחה, אתה יכול להזכיר למתווכח שאנשים אלה מחכים לתורם. תשומת לב מסוג זה תמשוך עדים לצד הקורבן; אנשים מסוימים עשויים אפילו להתערב למוכר במצב כזה.
אם "הנאום המאשים" של הקונה מתעכב, אתה יכול להציע לו פתרון תרבותי של הסכסוך, למשל להתקשר למנהל. עדיף פשוט להתקשר, ולא ללכת למשרדו - תן לשיחה עם הראש להתקיים מול עדים. בהחלט יהיה אדם שיגיד: "האזרחית הזו עצמה פתחה שערורייה."
נראה גסות רוח
כל איש מכירות פוגש מעת לעת קונים רעים. אבל אם הוא בטוח שלמעשה כל הלקוחות גסים כלפיו, אולי זה לא עניין של לקוחות, אלא תפיסה. כך קורה שגם ביטוי מנומס של חוסר שביעות רצון מצד הלקוח נתפס בעיני המוכר כעלבון.
אם גישה שלילית כזו כלפי הלקוחות מלווה בכאבי ראש, הפרעות שינה ותחושת עייפות מתמדת, יש סיבה לחשוד בתסמונת שחיקה. לעתים קרובות נתקלים בהפרעה זו העובדים עם אנשים. במקרה זה, מומלץ להתייעץ עם פסיכולוג או פסיכותרפיסט.
