יש מנהלים שמאמינים בטעות שמכירה מגיעה מהטבע. עמדה זו נכונה רק באופן חלקי: ישנן טכנולוגיות רבות להוראת מיומנות שימושית זו.
נחוץ
- - ספרים;
- - כתבי עת;
- - לו"ז אימונים.
הוראות
שלב 1
צור תוכנית אימון מכירות גסה על ידי חלוקה לשני חסימות מפתח. הראשון נוגע למצטרפים חדשים, מכיוון שככלל, תחום הסחר מאופיין ברוטציה מתמדת של עובדים. עובדים שזה עתה הגיעו צריכים לקבל קורס מכירות אינטנסיבי. זה עשוי לכלול טכנולוגיות לתקשורת עם לקוחות, מיומנויות בזיהוי צרכים, עקרונות הדגמת סחורה שהחברה מתמודדת איתם. החסימה השנייה מיועדת ל"אנשי מכירות "מנוסים אשר חייבים לחזק כל העת את ניסיונם בעזרת ידע רלוונטי חדש.
שלב 2
הציגו מערכת התמחות פנימית. ראשית כל זה חל על עובדים שאין להם ניסיון במכירות. הקציב להם מנטור מבין העובדים הקיימים. עובד מנוסה חייב, בהקדם האפשרי, להראות למצטרף החדש את עקרונות העבודה, להכיר את הסחורה ולאפיין את קהל היעד. נדרש תשלום נוסף למאמן עבור העבודה במקרה זה. אם יש לך חברה גדולה, ארגנו ימי חילופי ניסיון במכירות בין סניפים וחטיבות.
שלב 3
צור תוכנית הדרכת מכירות לעובדים ותיקים. ניתוח מצבים ספציפיים מתרגול, אימונים במתכונת של משחקים, דיונים נושאים - עבודה כזו, ככלל, מתבצעת בתוך החברה. רצוי לארגן את החלק השני של ההדרכה במעורבות אנשי מקצוע. עקבו אחר הסמינרים ושיעורי המאסטר ושלחו אליהם את מיטב נציגי החברה.
שלב 4
עודד חינוך עצמי במכירות על ידי הצטיידות בצוותים במשאבים הדרושים. לדוגמא, התחל מיני ספרייה שתתמלא מדי חודש. קנו את הספרים הרלוונטיים ביותר בנושא טכניקות מכירה, פסיכולוגיה, שיווק; להירשם למגזינים.
