ישנן דרכים רבות להשלים עסקה. כיצד ומתי להשתמש בהם תלוי על מה הלקוח סופר כשפנה אליך, ועל מה סמכת כאשר החלטת לשתף פעולה עם לקוח מסוים זה.
הוראות
שלב 1
ראשית, פשוט שאל את הלקוח: האם הוא עומד לרכוש מוצר מסוים זה או לסכם איתך הסכם בתנאים שלך? נסה לא להשאיר את שאלתך ללא מענה, אך אל תהיה מעצבן מדי. שאלו איזה מודל יתאים לו או אילו תנאי החוזה נראים לו מקובלים ביותר.
שלב 2
הציעו לו אלטרנטיבה באופן שלא משנה מה הוא עונה, לא תהיו המפסידים. לדוגמא: "האם אתה רוצה להנפיק במזומן או בהעברה בנקאית?", "האם אתה מרוצה מצבע הכסף, או שהוא עדיף שחור?" וכו '
שלב 3
ספר לנו על הביקורות של הלקוחות הקבועים שלך, ספר לנו על מקרים מהפרקטיקה שהמוצרים והשירותים שלך הם שעזרו לפתור בעיות חיים חשובות. אם אדם, לפני שהוא פנה אליך, כבר שוחח עם המתחרים שלך, אל תזכיר אותם עד שהוא עצמו יתחיל לדבר עליהם. אבל דבר ניטרלי על חברות אחרות, גם אם התנאים שלהן טובים בהרבה משלך. יתכן שלקוחך לא אהב את העובדה שחברות אחרות לא התייחסו אליו כל כך טוב. אך גם במקרה זה, המקסימום שתוכל לעשות הוא להזדהות מבלי לקבל אישי או לדון במכירות המתחרים.
שלב 4
הסב את תשומת ליבו של הלקוח לתוצאות השליליות של סירוב לשתף איתך פעולה: אובדן זמן לחיפושים נוספים, עליית מחירים מתמדת, בעיות נוספות. הדגש כי על ידי רכישת הסחורה (השירותים) המוצעת על ידך, הוא יוכל להשתמש בהם באופן מילולי באופן מיידי. הגבלות הערה: אצווה אחרונה, פקיעת הנחות והטבות, שינוי מבחר וכו '. ספר לנו שוב על היתרונות של המוצרים (השירותים) שלך.
שלב 5
אל תמהרו להציע ללקוח הנחות מתוכננות עד למיצוי כל האפשרויות להשלמת העסקה. אחרי הכל, הוא עשוי להחליט שיש אפשרות להוריד את המחיר עוד יותר, והמשא ומתן שלך ייעצר. ההנחה המתוכננת צריכה להיתפס בעיניהם כמתנה, ולא וויתור מצידך.
שלב 6
אם הלקוח עדיין מסרב לסגור את העסקה באופן מיידי, הסכים עם החלטתו. עם זאת, רשום שוב את כל תנאי שיתוף הפעולה איתך ושאל אותו אם הם מתאימים לו? יתכן שהלקוח לא אוהב רק דבר אחד: עלות הרכישה. במקרה זה, עליך להודות לו על פנייתך ולהביע תקווה להמשך שיתוף הפעולה.
