לשכנע לקוח לקנות מוצר זה לא כל כך קל, במיוחד כאשר יש לו ספק לגבי משהו. כל לקוח דורש גישה פרטנית, ולכן לא יכולות להיות הוראות ברורות לשכנע לחלוטין את כל הלקוחות. אך ישנם מספר כללים שיעזרו לכם באופן משמעותי לשכנע לקוח לרכוש מוצר. יתר על כן, הוא בטח ירצה לחזור אליכם לרכישה הבאה.
הוראות
שלב 1
ברכות הן חלק חשוב משירות הלקוחות. כל לקוח, שמגיע לחנות במצב רוח טוב או רע, מחפש תקשורת. החיוך הידידותי של איש המכירות לעולם לא יהיה מיותר. אין הכוונה לתועלת אובססיבית. לאורך זמן, הלקוח חייב להרגיש בנוח בחנות, להרגיש שהוא הגיע למקום הנכון. זה בדרך כלל לוקח כחמש דקות. לאחר זמן זה, ברכה מילולית ושיחה לא פולשנית בנושא מופשט יתפסו בצורה נאותה יותר, ולא מתוך מחשבה שהמוכר "בא לכפות משהו". במהלך הברכה נוצר קשר עם הקונה, מוסר המחסום להמשך התקשורת.
שלב 2
זיהוי צרכים.
לאחר יצירת קשר חיובי, הגיע הזמן לברר את צרכיו. קונה פוטנציאלי מודאג משני דברים בלבד - הוא עצמו ויתרונו. חשוב מאוד להבין כאשר מתקשרים עם לקוח בדיוק אילו יתרונות הוא רוצה לקבל מהמוצר. יתר על כן, ככלל, מוצע מוצר ספציפי העונה בצורה הטובה ביותר על צרכי הלקוח. אתה רק צריך לבקש ממנו להבהיר מה הוא בדיוק צריך, וליתר דיוק - לשאול. נשאלות שאלות על פי עקרון ה"משפך ": ראשית מובהרות הנסיבות הכלליות והיחס למוצר בכללותו, ולאחר מכן פירוט ובירור הפרטים שיעזרו לזהות את האינטרס של הקונה. בשלב זה המשימה העיקרית של עוזר המכירות היא להקשיב למה שהלקוח רוצה
שלב 3
בהתבסס על הצרכים המזוהים של הקונה, המוכר ממשיך להצגת המוצר. מצגת, מצידה, אינה אלא לעורר את העניין והנכונות של הלקוח לקנות מוצר על ידי יצירת תמונה יעילה. הוא חושף את היכולות הטכניות של המוצר, פונקציות ספציפיות, יתרונות על פני דגמים אחרים, ומספק נתונים סטטיסטיים. כל זה מבוסס על צרכי הלקוח, דרישותיו למוצר. במילים אחרות, מצגת היא לרוב מוצלחת אם היא עומדת בנוסחה הבאה: מאפייני מוצר + ביטוי מקשר + תועלת הלקוח.
