משימתו של מנהל המכירות היא לקשר בין הקונה לבין ארגון המסחר או הייצור. המקצוע נפוץ ביותר בתחום הסיטונאי. בנוסף, יש התמחויות שונות של מנהלי מכירות: שירותים, מוצרי צריכה, מוצרים תעשייתיים.
ידע מקצועי של מנהל מכירות
למנהל מכירות יש מגוון רחב מאוד של אחריות: החל ממציאת קונה וכלה בהשלמת עסקה. במרווח שבין שלבי המכירה הללו, תמיד יש את משיכת תשומת הלב של הקונים הפוטנציאליים, מגעים עם שותפים, ארגון הפרסום, מצגות, השתתפות בתערוכות, חיפוש אחר אפשרויות עסקה מועילות, יצירת דרישות קדם להמשך שיתוף פעולה. קודם כל, מנהל מכירות צריך להכיר את ההיסטוריה של הענף ואת הכיוון של עבודת הארגון, כדי להתעמק בתהליך העבודה. לשם כך, חובה ללמוד את הסטנדרטים של שירות לקוחות שאומצו על ידי החברה. באופן עקרוני, אינטראקציה עם הקונה מרמזת על עמידה בכללי התקשורת העסקית, ומלבד זאת, על החברה להיות בעלת המוזרויות שלה בטכנולוגיית המכירות, אשר על העובד להיות מסוגל ליישם בפועל. כמובן, מנהל טירון צריך ללמוד היטב את המוצר שהוא מוכר. יתר על כן, יש צורך לא רק ללמוד את כל המידע אודות המוצר, אלא להיות מסוגל להציג נכון את יתרונותיו ולדבר במיומנות על החסרונות, תוך התמקדות באותה מידה ביתרונות שהקונה מקבל.
פיתוח גישה פסיכולוגית נכונה של מנהל המכירות
חובה שמנהל המכירות יהיה מנוסה בתקשורת עם הקונה. אפילו מנהל טירון צריך לפחות להיות בעל כישורי משא ומתן. חשוב להיות מסוגלים להבין את סוגי הקונים השונים, להיות מסוגלים להסתגל אליהם. איש מקצוע אמיתי גדל לא רק על בסיס ניסיון, אלא גם כתוצאה מהכשרות חינוכיות שונות. כאשר מלמדים טכניקות מכירה, תשומת לב רבה מוקדשת למצב הרוח הפסיכולוגי הפנימי של המנהל. היכולת להתרכז היטב, לכוון לתוצאות, להתאים לעבודה רצינית עם לקוח, לפעול בהתלהבות ובביטחון עצמי: אלו התכונות הפסיכולוגיות של מנהל מכירות. כדי לפתח אותם, אנשי מקצוע עתידיים שואבים לעתים קרובות ידע מספרים. לדוגמא, המדריך של ניקולאי ריסב "מכירות אקטיביות" או מחבר משותף של יקטרינה גורשקובה ואולגה בוכרקובה "ניהול מכירות". ספרים אלה נכתבים על ידי אנשי מקצוע מנוסים שיש להם מה לחלוק: סודות הגידול במכירות, אסטרטגיות משא ומתן, כלים מעשיים המשפיעים על התוצאה הכספית ועוד. מהדורות אלה הן מבט מלמעלה למטה על מכירות, המכסות את כל הניואנסים. מנהל מכירות לא כשיר הוא יותר האויב של חברה שמטרתה להרוויח ממכירות.
