משא ומתן עסקי הוא אחד המרכיבים העיקריים של עסקים מודרניים. הרבה תלוי בהצלחתם - התפתחות החברה, משיכת הלקוחות והשותפים החדשים וכמובן, בשכר המנהלים. ככל שעובד טירון ילמד מוקדם יותר כיצד להתנהג נכון בפגישות עסקיות חשובות, כך מוקדם יותר הוא יזכה לתודה של ההנהלה ויקבל כרטיס לראש סולם הקריירה.
הכנה למשא ומתן עסקי: מה שאתה צריך לדעת ולעשות מראש
הכנה לפגישה חשובה לוקחת מנהל מנוסה כמעט יותר זמן מהמשא ומתן עצמו. על מנת לנהל שיחה נכונה ולעניין שותפים ולקוחות פוטנציאליים, עליכם לא רק לדעת היטב מה החברה שלכם עושה. חשוב מאוד ללמוד את חברת השותף או הלקוח. עליכם לברר מה החברה עושה, איזה מוצר היא מייצרת, כמה מותגים יש לה. בשיחה עסקית כל זה חשוב מאוד.
לפני משא ומתן חשוב יש להכין ספר מותג - חוברת קטנה המספרת בצבעוניות על כל מה שהארגון עושה. לא אמור להיות הרבה טקסט - רק המידע הדרוש ביותר. עדיף להוסיף תמונות נוספות - תמונות של המוצר המיוצר, תרשימי צמיחת רווחים וכו '. יש צורך בחוברת לשם הבהרה, ועדיף להשמיע את עיקר המידע במילים.
בנוסף לספר המותג, תוכלו להציג בפני בני שיחכם סרט קצר אודות החברה ולהציע מצגת בה יוצגו היתרונות העיקריים של שיתוף הפעולה. לאחר משא ומתן, עדיף להעביר את כל החומרים לשותפים או ללקוחות בצורה אלקטרונית, כך שהם יוכלו להכיר אותם שוב במשרד שלהם ולהציג במיומנות רבה יותר את נושא המשא ומתן בפני ההנהלה.
משא ומתן: למה להיות מוכנים
אם ההכנה לפגישה העסקית בוצעה בצורה נכונה ובסכום הנכון, ככל הנראה לא יהיו הפתעות במשא ומתן. עם זאת, כדאי להיערך לכך שלקוחות ושותפים פוטנציאליים ישאלו שאלות לא מאוד נוחות. למשל, על שיתוף פעולה עם חברות אחרות בעלות פרופיל משותף עמן. במקרה זה, עדיף להגביל את עצמך לביטויים כלליים. מידע עסקי שנחשף על מתחרים עלול לפגוע לא רק בעסק שלהם, אלא גם בחברה הביתית. קל מאוד לאבד לקוחות ושותפים בגלל דיבורנות יתר.
אם הפגישה העסקית מתקיימת במתחם החברה, המדינה המארחת מוצגת תחילה. ואז - האורחים שהגיעו למשא ומתן. לאחר מכן, כדאי להציע תה או קפה, להפיץ חומרים שהוכנו מראש ולהתחיל לדון בנושא המפגש. השלב הראשון - היכרות עם החברה, שירותיה ומוצריה - לא צריך להתעכב. 10-15 דקות זה מספיק. לאחר מכן, אם אין לאורחים שאלות, תוכלו לפנות ישירות למידע על אפשרויות אפשריות לשיתוף פעולה.
אם המשא ומתן התארך, עדיף לקחת הפסקה תוך שעה וחצי. הציעו משקאות וחטיפים לבני שיחו. לאחר 10-15 דקות תוכלו להמשיך במשא ומתן.
אם יתברר כי האורחים עדיין לא מעוניינים יתר על המידה בשיתוף פעולה, בקש מהם לשתף כיצד יראו את השותפות האידיאלית. לאחר מכן, נסו להציג את החברה באור המועיל ביותר עבור בני שיחו. דיאלוג הוא חלק חשוב במשא ומתן מוצלח. שותפים ולקוחות לא צריכים להרגיש שהכל כבר הוחלט. צריך להראות להם שדעתם חשובה ביותר ומשמעותית מאוד לשיתוף פעולה מוצלח.
אם המשא ומתן מתמשך, אך הוא עדיין לא מוביל לשום דבר, קבע פגישה נוספת בעוד שבוע וחצי. סביר להניח שלמשוחחים אין זכות לקבל החלטה עצמאית, עליהם להתייעץ עם ההנהלה.ובפעם הבאה, נסה להבטיח שלא רק מנהלים יגיעו למשא ומתן, אלא גם עובד מוביל שיש לו את הזכות לומר את ה"כן "או" לא "הסופי.
ניתוח משא ומתן
במהלך המשא ומתן יש לסמן במחברת אילו תזות גרמו לתגובה החיה ביותר של בני שיחו - חיוביים ושליליים כאחד. זה יעזור לנתח במה להתמקד במהלך הפגישה הבאה, וכיצד לבנות עוד שיתוף פעולה עם התועלת המרבית לשתי החברות. לפיכך, תוכלו לחסוך זמן יקר בכך שאינכם מציעים ללקוח ולשותף פעילויות שאינן מעניינות לחלוטין עבורם ולמקד את תשומת ליבם בעובדה שניתן להגדיל את היקפי שיתוף הפעולה היצרניים ולהביא יתרונות ללא עוררין.
