"תמכור לי, למשל, את העיפרון הזה" - והמראיין מגיש לך עיפרון משולחנו. במקום עיפרון יכול להיות מהדק, סרט, עט כדורי - כל מה שאפשר למצוא על השולחן במשרד. איך לצאת מהמצב הזה?
הוראות
שלב 1
איש מכירות טוב צריך להכיר את המוצר שלו מקרוב. לכן, לפני שאתה מוכר עיפרון, עיין בו. לא יהיה מיותר להשמיע את כל פעולותיך למראיין, למשל: “אני רוצה לדעת היטב מה אני מוכר. אז זהו עיפרון פשוט. זה אוטומטי. יש מחק בקצה האחורי של העיפרון וכבר נעשה בו שימוש מעט. ובפנים יש מיכל למוטות חילוף."
שלב 2
איש מכירות טוב צריך לדעת את צרכי הלקוחות שלהם. בדרך כלל מידע זה נלקח מסקרי דעת קהל שונים, אך אין לך נתונים כאלה. אז עכשיו אתה צריך לשאול את המראיין שלך, למשל: “עכשיו אני רוצה לפגוש את הלקוח שלי. האם אוכל לשאול אותך כמה שאלות? אז, דמיין שיש לך כבר עיפרון פשוט. מה הוא? מה יכול לגרום לך לקנות עוד עיפרון רגיל במקום שלך? אכפת לך מהמחיר, מהיצרן, מצבע המארז, ממספר המוטות ההחלפיים?”העלה שאלות נוספות על סמך הניסיון שלך.
שלב 3
איש מכירות טוב חייב להציג את המוצר שלהם במיומנות. המצגת לא צריכה להיות ללא פנים. עכשיו שאתה יודע את העדפות הלקוח שלך, אתה יכול להציג את המוצר שלך כראוי בפניהם. נסו להדגיש בדיוק את מה שהמראיין הזכיר כתכונות חשובות. אל תהססו לבוא עם מבצע או "הצעה ייחודית" - אינכם מוגבלים בבחירת הכלים, המשימה היחידה היא למכור עיפרון. לפעמים יש בעיות עם העלאת מחיר. ניתן לפתור אותה, למשל, באופן הבא. בסוף המצגת שאל את המראיין: "סקרן, באיזה מחיר היית מוכן לקנות את העיפרון הזה עכשיו?" ברגע שהוא מזכיר מספר, הנהן: "בסדר, בוא נבצע קופה."
שלב 4
כך קורה שהמראיין מסבך את משימתך, מסרב לענות על שאלות או מכחיש שהוא זקוק למוצר זה. אל תפעיל עליו לחץ. הסבירו לו (כראיין ולא כלקוח) שאתם מבינים שישנם מצבים בהם הלקוח אינו זקוק למוצר זה. אתה חושב שבזבוז זמן במצגת הוא מניעה ורע לבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם אותו לקוח. אם נחזור לתפקידך שוב, אמור למשל את הדברים הבאים: “אני רואה שהעפרון הזה לא מעניין אותך. יש הרבה ציוד משרדי שימושי יותר בחנות שלנו. תן לי להראות לך כמה מהם. אם המראיין מסכים לאפשרות זו, התחל מחדש עם נושא אחר.
